O que são leads e como gerar para sua empresa

A geração de leads qualificados é um desejo universal de quem trabalha com marketing e vendas. Mas será que as organizações estão realmente sabendo se relacionar de forma técnica e estratégica com esses contatos valiosos? 

O tratamento adequado dos leads é uma questão fundamental para o sucesso de campanhas e vendas. Quando as equipes não sabem lidar com os diferentes tipos de leads, acabam investindo tempo, atendimento e energia no lugar errado.

Em inglês, a palavra "lead" possui um homônimo, que traduzimos em português para Chumbo (Pb). Apesar de não haver conexão conceitual entre os dois termos, podemos até fazer uma analogia: alguns leads são fáceis de “conduzir ou guiar” — como o verbo "to lead", relacionado ao marketing —, enquanto outros, como o elemento químico, precisam de mais estratégias até serem moldados, pois ora são “pesados e densos”, ora “macios e maleáveis”.

Este artigo é um guia que vai te ajudar a desvendar de vez o que são leads, como guiá-los adequadamente e o que esperar de cada um que cai no seu funil de vendas.

Você verá por aqui:

• O que são leads?
• A importância dos leads no Marketing Digital
• Tipos de leads: MQL, SQL, frios e quentes
• Como gerar leads: estratégias eficientes
• Funil de vendas e a jornada do lead
• Lead Scoring: avaliando a qualidade do lead
• Nutrição de leads: como educar e engajar
• Ferramentas para geração e gestão de leads
• Erros comuns na geração de leads e como evitá-los
• Leads e resultados: métricas para acompanhar
• Perguntas frequentes sobre leads

Continue a leitura!

O que são leads?

No contexto do marketing digital, consideramos lead toda pessoa que, de forma voluntária, inicia um relacionamento com a empresa ao fornecer seus dados de contato.

Isso quer dizer que uma pessoa está, de alguma forma, aberta às estratégias de vendas do seu negócio, pois voluntariamente cedeu informações como nome, e-mail, telefone, redes sociais, entre outros.

A importância dos leads no marketing digital

Os leads validam as estratégias de marketing digital. Atrair leads é o ponto de partida para que oportunidades comerciais se transformem em resultados concretos, sendo a base sobre a qual se constroem estratégias sustentáveis de marketing e vendas.

A geração de leads é fundamental por diversas razões:

1. Criação de oportunidades de negócio;
2. Construção de relacionamentos sólidos com clientes;
3. Direcionamento de ações de marketing;
4. Aumento das chances de atração e conversão;
5. Otimização de custos de marketing e vendas.

Quando conseguimos dados de contatos de pessoas interessadas, podemos personalizar e direcionar as ações de marketing de forma mais assertiva. Esse processo é intrínseco ao inbound marketing e leads, onde a criação de valor por meio de marketing de conteúdo para leads atrai naturalmente os potenciais clientes.

Mas quem são eles? No próximo tópico, detalharemos os diferentes tipos de leads e como eles se encaixam em cada etapa da jornada.

Tipos de leads: MQL, SQL, frios e quentes

Compreender os diferentes tipos é essencial para aprimorar suas estratégias para captar leads e direcionar melhor os esforços da sua equipe. Vamos observar de perto nosso personagem? Conheça cada um:

• Lead frio: é aquele que continua distante da decisão de compra. Em geral, interagiu com algum conteúdo ou canal da empresa, mas não deu sinais concretos de intenção comercial;

• Lead Qualificado por Marketing (MQL): é aquele que já reconhece seu problema e começou a buscar soluções, demonstrando um nível de interesse mais significativo. Ele se envolveu voluntariamente com a empresa por meio de atividades de marketing, como preencher formulários ou baixar e-books;

• Lead quente: está altamente qualificado e pronto para a compra, geralmente em contato direto com a equipe de vendas. É um potencial cliente que já percorreu boa parte da jornada e está próximo da decisão;

• Lead Qualificado por Vendas (SQL): é aquele que demonstrou maturidade suficiente na jornada, sinalizando estar preparado para uma abordagem comercial mais direta por parte do time de vendas.

A capacidade de diferenciar entre esses tipos permite que as equipes de marketing e vendas atuem de forma mais eficiente, entregando o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento mais oportuno.

Como gerar leads: estratégias eficientes

Saber como gerar leads é a base para escalar operações de marketing e vendas. Além de atrair visitantes para seu site, é preciso transformá-los em contatos que demonstrem interesse genuíno. 

A boa notícia é que a conversão de leads pode acontecer por meio de diversas táticas, focando na captação online e offline. Confira algumas:

• Páginas na web: criar landing page para leads é uma forma direta de capturar informações, pois essas páginas são otimizadas para conversão, onde os visitantes preenchem formulários em troca de uma oferta de valor;

• Anúncios pagos: campanhas em plataformas como Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads direcionam tráfego qualificado para ofertas, atingindo públicos segmentados;

• SEO (Search Engine Optimization): quando você contrata uma agência especialista em SEO para otimizar um site para motores de busca, garante que sua página apareça nas primeiras posições de resultados orgânicos, atraindo visitantes que já estão buscando ativamente por soluções que você oferece;

• Redes sociais: compartilhar conteúdo relevante e investir em publicidade nas redes sociais atrai seguidores para iniciar o processo de conversão em leads;

• Eventos offline: participar ou sediar conferências e fóruns é uma maneira de fazer networking e direcionar potenciais clientes para seus produtos ou serviços.

A combinação dessas estratégias permite atrair um grande volume de contatos, fazendo com que apareçam mais leads qualificados de vendas (SQL), aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes. 

Investimentos nessas táticas otimizam o Retorno sobre Investimento (ROI) em marketing e vendas.

Funil de vendas e a jornada do lead

Funil de vendas e leads caminham lado a lado. O primeiro — como já abordamos aqui no blog da MAVERICK 360 —, orienta a jornada desde a descoberta até a compra, permitindo estratégias personalizadas em cada etapa. O segundo é o alvo principal das ações.

Compreender esse processo ajuda os profissionais de marketing e de vendas a atuarem de forma coordenada. Cada etapa demanda conteúdos e ações específicas para engajar e avançar o contato. Veja como os leads se movem ao longo desse funil:

• Topo do funil: o foco é gerar conhecimento. É o momento de atrair pessoas com conteúdos informativos que despertem interesse e posicionem sua marca como fonte confiável, mesmo antes de uma intenção de compra clara;

• Meio do funil: quando começa a consideração, ou seja, o lead reconhece que tem um problema e começa a buscar soluções, percebendo que sua empresa pode ajudar; é onde a nutrição de leads se intensifica;

• Fundo do funil: ao chegar aqui, na decisão, o lead está considerando as opções disponíveis para resolver seu problema, tornando-se uma oportunidade para o time de vendas.

O segredo para a conversão de um lead é acompanhá-lo e apoiá-lo em cada etapa do funil.

Avaliando a qualidade do lead

O lead scoring é um sistema de pontuação que permite identificar quais leads são os mais promissores e, consequentemente, têm maior probabilidade de se tornarem clientes. 

Essa metodologia classifica os contatos com base em seu comportamento, engajamento e características específicas. A atribuição de pontos permite uma avaliação precisa da qualidade de cada lead. Vejamos algumas formas:

• Perfil do lead: pontuações são dadas com base em informações demográficas, setor de atuação e cargo, por exemplo. Isso é especialmente relevante para leads B2B, onde a adequação ao Perfil de Cliente Ideal (ICP) é crucial;

• Interesse e engajamento: pontuação por ações como visitas a páginas específicas do site, cliques em e-mails e downloads de materiais demonstram o nível de interesse;

• Estágio no funil: diferencia-se um lead frio e lead quente por meio da pontuação, indicando se ele está no início da jornada ou pronto para a compra; aqueles com alta pontuação são priorizados pela equipe de vendas.

Esse sistema automatiza a qualificação para um melhor direcionamento de esforços, garantindo que os leads mais preparados recebam a atenção necessária. 

É assim que evitamos o desperdício de energia com contatos que ainda não estão no momento certo para a compra. Com isso feito, o próximo passo após a qualificação é a correta nutrição de leads.

Nutrição de leads: como educar e engajar

Após a captação de leads online e a qualificação, a nutrição de leads torna-se o elo fundamental para convertê-los em clientes. Este processo tem como objetivo engajar os potenciais clientes e construir relacionamentos duradouros ao longo do tempo. 

A nutrição de leads envolve:

• Conteúdos elaborados estrategicamente: materiais de alto valor, como e-books, infográficos ou webinars, são excelentes iscas; esse marketing de conteúdo educa o público e incentiva o compartilhamento de dados;

• Email marketing: um canal estratégico para divulgar newsletters e ofertas específicas, ajuda na geração de leads qualificados e na nutrição contínua;

• Automação de marketing: softwares que automatizam o envio de mensagens e conteúdos, baseadas no comportamento do lead, garantem consistência e personalização em escala;

• Construção de confiança: informações úteis solucionam dúvidas, fazendo com que sua presença no mundo virtual seja fortalecida e relevante.

Tudo isso é parte de um trabalho contínuo que deve garantir que o potencial cliente receba o suporte necessário para avançar na jornada de compra.

Ferramentas para geração e gestão de leads

Para que a geração de leads qualificados e a nutrição sejam eficazes, é fundamental contar com as ferramentas certas. Existem diversas soluções no mercado que automatizam e otimizam todo o processo, desde a captura até a conversão. 

Algumas das principais ferramentas para gerar leads e gerenciar sua jornada incluem:

• RD Station: automatiza fluxos de email e WhatsApp, permite a criação de landing pages e realiza a pontuação automática dos contatos (lead scoring) com base no perfil e interesse;

• HubSpot: oferece funcionalidades para todas as etapas do inbound marketing e leads, incluindo CRM, automação de marketing, gerenciamento de conteúdo e ferramentas para a criação de campanhas de e-mail;

• Mailchimp: focada em e-mail marketing, é popular para a criação e envio de campanhas segmentadas para leads, permitindo a automação básica de e-mails e oferecendo relatórios de desempenho para otimizar as estratégias de comunicação;

• CRMs (Customer Relationship Management): são essenciais para o time de vendas, pois permitem registrar as interações, acompanhar o status dos leads, gerenciar o pipeline de vendas e consolidar dados importantes do cliente.

A utilização dessas ferramentas proporciona uma visão completa do funil de vendas e leads e otimiza a produtividade das equipes. Contudo, mesmo com os melhores instrumentos em mãos, é preciso evitar alguns erros comuns na geração de leads, como veremos a seguir.

Erros comuns na geração de leads e como evitá-los

Na pressão por leads, muitas empresas cometem erros que podem comprometer os resultados e desperdiçar oportunidades. É importante identificar e corrigir essas práticas o quanto antes para garantir que todo o esforço se traduza em vendas reais. 

Aqui estão 5 erros graves e como evitá-los:

1. Formulários excessivamente longos

Pedir muitas informações pode assustar o visitante e diminuir a taxa de conversão. O ideal é coletar apenas os dados essenciais inicialmente e preencher o perfil do lead ao longo do tempo.

2. Falta de segmentação

Tratar todos os leads da mesma forma é um erro grave. Sem segmentação, as mensagens não serão personalizadas, diminuindo o engajamento. A segmentação permite criar grupos específicos para direcionar a comunicação.

3. Ausência de ollow-up (pós-conversão)

Não seguir um lead após a conversão, seja ele um lead qualificado de marketing (MQL) ou outro tipo, significa perder uma oportunidade de ouro. É fundamental ter um processo de nutrição ativo para manter o engajamento.

4. Não manter a base de leads limpa

Manter contatos inválidos ou desengajados na base prejudica o desempenho das campanhas. É importante identificar e remover e-mails com "hard bounce" (falha na entrega) ou que pediram descadastro.

5. Foco apenas em vendas imediatas

Insistir em focar apenas nos prospects prontos para comprar ignora a grande maioria do público que ainda não está nesse estágio. Vale lembrar a ideia central do livro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes: o Stadium Pitch. Nela, o autor propõe que:

• 3% do público está ativamente comprando agora;
• 6 a 7% está aberto a ouvir propostas, mas não está buscando;
• 30% não está pensando nisso agora;
• 30% acredita que não está interessado;
• 30% tem certeza de que não está interessado.

Isso quer dizer que 90% do público não está pronto para comprar agora, mas se você educar, nutrir relacionamentos e gerar valor contínuo, serão 97%, que ainda não estão prontos, mas podem comprar de você no futuro.

Leads e resultados: métricas para acompanhar

Acompanhar os Key Performance Indicators (KPIs) certos é o que nos permite avaliar a efetividade das ações de marketing e vendas, e tomar decisões baseadas em dados.

São essas análises que permitem o aprimoramento dos processos de atração e conversão de leads. Algumas métricas essenciais para acompanhar incluem:

• Custo por lead (CPL): mede o investimento necessário para adquirir cada novo lead. Quanto mais baixo, mais eficiente está sendo a estratégia de captação;

• Taxa de conversão: indica a porcentagem de visitantes que se transformam em leads, ou de leads que avançam para a próxima etapa do funil (como se tornarem um MQL);

• Tempo de resposta: o tempo que a equipe leva para entrar em contato com um lead qualificado. Respostas rápidas aumentam significativamente as chances de sucesso na conversão de leads;

• ROI (retorno sobre investimento): avalia o lucro gerado em relação ao investimento feito nas campanhas de geração de leads. ROI positivo demonstra bons resultados financeiros;

• Volume de leads gerados: novos leads capturados em um determinado período permitem avaliar o alcance das campanhas.

Quando essas métricas são bem monitoradas, os gargalos são identificados antes que mais investimento seja feito, contribuindo para uma retomada de rota e um crescimento sustentável.

Conclusão

Apesar de termos ciência de todos os conceitos técnicos, a geração de leads qualificados é uma jornada complexa. Ao longo deste conteúdo, vimos como é vital compreender bem o que são leads, seus tipos e a importância de estratégias de  nutrição e lead scoring.

Por isso tudo, convidamos você a conhecer os serviços da MAVERICK 360. Com especialistas em marketing digital, SEO, redes sociais e performance, oferecemos soluções completas para atrair, qualificar e converter seus leads. 

Agende uma call e saiba como podemos te ajudar!

Dúvidas comuns sobre leads

1. O que é um lead no marketing digital?

Um lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, geralmente ao fornecer informações de contato em um formulário online.

2. Qual a diferença entre lead e cliente?

Um lead é um potencial cliente que demonstrou interesse, enquanto um cliente já realizou uma compra e gerou receita para a empresa.

3. Como atrair mais leads para meu negócio?

Atraia mais leads criando landing pages com ofertas de valor, produzindo conteúdo rico, usando anúncios pagos e otimizando seu site para SEO.

4. Lead frio, morno e quente: qual a diferença?

Lead frio está no início da jornada; morno demonstra interesse contínuo (MQL); e quente (SQL) está altamente qualificado e pronto para comprar.

5. O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de engajar e construir relacionamento com potenciais clientes, fornecendo conteúdo relevante para guiá-los à decisão de compra.

6. Como saber se um lead está qualificado?

Um lead está qualificado quando demonstra alto interesse, engajamento com a marca e tem um perfil que se alinha com o cliente ideal, muitas vezes medido por lead scoring.

7. Lead e oportunidade de venda são a mesma coisa?

Não. Um lead se torna uma oportunidade de venda quando há identificação de uma necessidade e interesse claro em comprar o produto ou serviço.

8. Vale a pena investir em ferramentas para gerar leads?

Sim, ferramentas como RD Station e CRMs valem a pena, pois automatizam a captura, a qualificação e a gestão, otimizando tempo e aumentando as chances de vendas.