Juliano Farias
Executivo de growth
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Processo comercial de uma agência: evolução, desafios e construção

Iniciar um negócio não é uma tarefa fácil em nenhuma das áreas. Também não foi e não é simples na MAVERICK. Voltamos a falar aqui sobre evolução constante, aprendizado, acertos e erros, crescimento, passos para frente e para trás e uma série de desafios. Estruturar uma área que é um dos principais corações de uma empresa não é algo que se faz em um piscar de olhos e, ainda, se torna um aprendizado recorrente quando se tem a cultura e a filosofia de que nada é estático: tudo é mutável e sempre podemos fazer melhor.

Como o responsável pelo comercial da agência, resolvi contar um pouco da história do nosso próprio case de sucesso aqui. Um ponto muito importante a ser mencionado inicialmente é que a MAVERICK 360 é uma empresa bootstrapping. O que isso significa? Que não tivemos, ao longo de quase 10 anos de existência (que serão completados em meados no ano que vem), nenhum investimento externo: todos os recursos aplicados vieram do próprio faturamento da agência. 

Nos orgulhamos bastante disso, o que significa que o nosso trabalho é, sim, feito com comprometimento, qualidade e alto padrão de eficiência, sempre entregando o melhor aos nossos clientes. Méritos também aqui à organização e administração implantadas por mim e pela minha sócia, que faz com que a nossa empresa (nossa filha única) seja muito bem estruturada no sentido de planejamento financeiro, caixa, pagamentos, entradas e saídas, previsões, orçamentos e emissões.

*Neste artigo minha sócia fala um pouco sobre as lições que empreender ensina. Vale a leitura!

Desmistificando um pouco o nosso processo comercial, afirmo novamente que ele é um organismo vivo. Somos uma agência 360 que oferece tudo o que os clientes precisam nas áreas de marketing, comunicação, jornalismo, publicidade e relações públicas, passando por três pilares principais: branding, marketing digital e assessoria de imprensa. Aí você deve pensar que ou temos um processo comercial perfeito ou não sabemos o que estamos fazendo (risos) para oferecer tantos serviços e garantir qualidade.

Posso afirmar com toda a certeza que sabemos muito bem o que estamos fazendo, mas não é por isso que possuímos uma estrutura comercial perfeita. E, sendo muito sincero, eu duvido que alguma empresa, por maior que seja, possua. Essa crença é um mito: eu visualizo a estrutura comercial da agência há muitos anos, mas é necessário um processo antes disso. Sempre temos um caminho a percorrer e, no empreendedorismo, não existe um ponto fixo de chegada.

Evolução e processo

A MAVERICK, no início da sua história, cresceu de forma orgânica. Sabemos que isso não é o ideal, mas muitas vezes é o que temos para começar uma empresa que está em seu estágio embrionário. Porém, é uma validação: a maior prova de um trabalho bem feito é o seu cliente te indicar para outras pessoas.

Após esta etapa, a MAVERICK começou a se estruturar para o mundo. Com a entrada da minha sócia na empresa e mais indicações de clientes, conseguimos partir para o estágio de presença digital nas redes sociais. Mas aí você vai se perguntar: vocês eram uma agência que vendia isso e não faziam isso para si mesmos? Exatamente. Não porque não sabíamos, mas porque não tínhamos força de trabalho e precisávamos nos dedicar a outras prioridades.

Depois iniciamos uma estrutura de inbound marketing de uma maneira muito simplória, com anúncios e baixo investimento, aguardando que os leads chegassem até a agência. Com um pouco mais de faturamento, resultado e retorno, aí sim conseguimos deixar o nosso funil mais parrudo, com um site extremamente bem estruturado, incluindo uma reformulação completa do visual e conteúdo textual, tradução para o inglês, aprofundamento, SEO, textos de blog, etapas de conversão, instalação de pixels, sistema de cadastro e métricas, remarketing, instalação de CRM, automações, disparos de newsletters e outros recursos.
Durante todo este processo, que levou cerca de dois anos, fomos de maneira concomitante aumentando o investimento em performance conforme nosso faturamento subia. Há cerca de oito meses começamos os esforços financeiros e humanos na parte de outbound (que é ir atrás dos leads ativamente, entrando em contato com eles de maneira personalizada), reestruturando a inteligência e o caminho do nosso site, implementando e evoluindo a jornada do cliente.

Em quatro anos e meio essa parte da agência se constituiu de verdade e cresceu, o que não significa que está perfeita. Todo o serviço, área e produto da agência é um organismo vivo. Não é só porque temos uma agência de marketing - e sabemos muito a respeito do assunto - que conseguimos planejar, organizar, estruturar, executar e implementar todas as estratégias que vendemos e executamos para os nossos clientes dentro da nossa própria casa em um piscar de olhos. O mesmo vale para a imensa maioria das empresas: é um processo e um caminho que precisa ser percorrido em suas fases. Para grandes empresas, que possuem um valor de investimento maior, fica mais fácil e rápido. Mas não é por isso que etapas podem ser puladas: para atingir um objetivo maior a médio e longo prazo (e que seja duradouro), cada um dos processos anteriores precisa estar redondo e funcionando.

Futuro próximo

A nossa próxima estratégia aqui na MAVERICK é começar a implantar o sistema de Account Based Marketing (ABM), que nada mais é do que uma estratégia de captação de leads focada em contas já pré-definidas. Ela é utilizada para perfis exigentes de consumidores, que geralmente conhecem muito bem o serviço ou produto, possuem decisão de compra planejada e não aceitam argumentos fracos e sem embasamento.

Estas campanhas são personalizadas e mais trabalhosas de serem implementadas, pois a empresa precisa ter muito portfólio, conhecimento, expertise e força de trabalho para lançar. Porém elas trazem resultados impressionantes - as estratégias são nichadas e voltadas para cada setor, com conteúdos exclusivos e segmentados.

O intuito deste artigo, como disse no início, é mostrar a evolução: o setor comercial é uma arte mas também é muito matemático, então é necessário ter processos bem definidos. O “quem sabe faz ao vivo” está sempre presente na área, mas para ele funcionar é preciso ter toda uma base por trás. Somente um vendedor não consegue atender a demanda que uma estrutura proporciona: com ela você consegue metrificar, traçar novas estratégias - e fazer testes com dados -, registrar uma base de cadastros, a timeline do caminho feito e muitas outras informações. 

O caminho, a inteligência, o tempo, a construção e, principalmente, a evolução são o que fazem o setor comercial dar certo e uma empresa (qualquer que seja, não só uma agência) crescer e alçar novos voos.

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AUTOR DO TEXTO:
Rick Garcia
Sócio-diretor | Publicitário
Em sua carreira atendeu empresas reconhecidas internacionalmente, destacando entre elas a RPC (afiliada Globo), Fundação Banco do Brasil, Claro, Oi, Cyrela, THÁ, Jandira Alimentos, Chef Vergé e Bem Me Quer.

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